自動(dòng)售貨機領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)，任何時(shí)候都有機會(huì )，但最大機會(huì )是在未來(lái)的三年，從現在到2020年，將決定中國自售行業(yè)的頭部格局。
絕大多數人都認為自售商業(yè)是個(gè)To C的零售生意，但其實(shí)不是。從行業(yè)視角來(lái)看，自動(dòng)售貨鏈條上的所有人和機構，都是圍繞著(zhù)【產(chǎn)品商】的，而不是消費者。因此，自售商業(yè)的業(yè)態(tài)本質(zhì)，是To B的。為你生意買(mǎi)單的會(huì )是誰(shuí)，也即你在賺誰(shuí)的錢(qián)？認不清這點(diǎn)的人，基本就與頭部無(wú)緣了。
決定To C還是To B的，是SKU和商品陳列位（貨道）的差異。便利店和商超能有成千上萬(wàn)的SKU同時(shí)在售，每個(gè)產(chǎn)品商只占很小的比例，消費者在業(yè)態(tài)中的成為主要買(mǎi)單人，這必然是To C。自動(dòng)售貨機只有幾十個(gè)SKU和貨道，往往一兩家產(chǎn)品商就能影響很大程度的收入，他們的意志要能夠優(yōu)先得到貫徹，所以產(chǎn)品商就成了主要買(mǎi)單人，這必然會(huì )是To B。
中國的自售商業(yè)目前存在四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，分別是設備定制、渠道交易、運營(yíng)維護、以及相關(guān)的軟件服務(wù)。另外還有一些小領(lǐng)域，譬如商業(yè)保理融資租賃、線(xiàn)上線(xiàn)下流量交互等，但這些屬于錦上添花的輔助性業(yè)務(wù)，需要依托于整合了前四大領(lǐng)域業(yè)務(wù)之后的行業(yè)管理平臺。
未來(lái)的中國自動(dòng)售貨行業(yè)巨頭，會(huì )由軟件服務(wù)和設備定制分占大小格局，因為渠道交易和運營(yíng)維護都可以平臺化，而設備定制則需要相當程度的技術(shù)專(zhuān)業(yè)性和固定資產(chǎn)投入，難以被行業(yè)平臺完全統合。
能夠成為頭部的定制設備提供商，肯定會(huì )符合兩點(diǎn)：
• 一定是抓住了最多產(chǎn)品商，特別是抓住了最多知名品牌產(chǎn)品商的企業(yè)；
• 一定是盡早實(shí)現了自動(dòng)化生產(chǎn)和管理的企業(yè)。
若按以上標準，數家企業(yè)已有端倪。設備產(chǎn)品是可以不斷升級的，眼前的故障率不會(huì )成為長(cháng)久的阻礙，但是定位和意識上的差距則不是在三年內容易趕上來(lái)的。
軟件服務(wù)領(lǐng)域，絕大多數的服務(wù)商都要死掉，因為他們都在按To C的理解來(lái)設計軟件，即使有少數聲稱(chēng)以To B為定位的，其實(shí)也還是在做To C的東西。另外有個(gè)問(wèn)題，其實(shí)很多產(chǎn)品商也并不知道自己需要什么樣的軟件服務(wù)，模糊甚至錯誤的需求導致了不好的結果。在現有行業(yè)慣性的To C思維模式下，很難跑出來(lái)能成為頭部的軟件企業(yè)，轉變思維迫在眉睫。
若以To B的思維應該怎樣呢？自動(dòng)售貨項目的整個(gè)大運營(yíng)，可以分解為前端銷(xiāo)售、渠道管理、倉配理貨這三塊。對應地，銷(xiāo)售的娛樂(lè )化，渠道的共享化、倉配的分包化，將會(huì )成為B端需求的主要內容。
快消品的本身，是帶有娛樂(lè )特性的，或者是被賦予了娛樂(lè )屬性的。周黑鴨說(shuō)：會(huì )娛樂(lè )，所以更快樂(lè )。幾乎所有的快消品牌都在用娛樂(lè )明星做代言，契合品牌產(chǎn)品商的娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的自動(dòng)售貨機前端銷(xiāo)售方案才是產(chǎn)品商們所需要的。如果你是自動(dòng)售貨機行業(yè)的軟件服務(wù)商，你的想象力就只局限于看到消費者在呆呆的塞錢(qián)或者掃碼等著(zhù)出貨么？
結合點(diǎn)位場(chǎng)景，設計娛樂(lè )化的自動(dòng)售貨機前端銷(xiāo)售方案，若能做好這個(gè)，應該會(huì )成為頭部企業(yè)之一。寫(xiě)到這里，想起了新零售的站隊問(wèn)題。如果從前端銷(xiāo)售娛樂(lè )化的角度，選擇靠近騰訊會(huì )稍好一些，因為騰訊在娛樂(lè )和社群方面相對有著(zhù)較大的優(yōu)勢。另外，網(wǎng)易在中國是僅次于騰訊的線(xiàn)上娛樂(lè )開(kāi)發(fā)商，如果能同時(shí)拉到阿里和網(wǎng)易的資源，也未必要選騰訊。
越來(lái)越貴的地租，提醒人們要對點(diǎn)位渠道進(jìn)行精細管理，因此，渠道共享是一定會(huì )出現的。這個(gè)問(wèn)題不展開(kāi)了，因為它是我個(gè)人創(chuàng )業(yè)項目的一個(gè)產(chǎn)品方向，留點(diǎn)私貨比較好。
對于大區域布局的自售項目來(lái)說(shuō)，每個(gè)地方都自建配貨團隊是很靡費的，若要降低成本，必然要分包倉配任務(wù)。自售圈里的代理倉配機構已經(jīng)不少了，但若要想把成本降得更低，業(yè)務(wù)僅限在自售圈子里是不夠的，更多地域和業(yè)態(tài)范圍的統倉統配才能做到。自動(dòng)售貨機管理系統能不能對接友商的倉配平臺，以及能對接倉配友商的體量和數量，將會(huì )很大權重地決定自動(dòng)售貨機管理系統的價(jià)值。
富宏的銷(xiāo)售和運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )現已覆蓋全國所有大中城市，以“先進(jìn)設備、信賴(lài)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格”為理念，用細心周到的服務(wù)，將溫暖傳遞給每一位消費者。富宏自動(dòng)售貨機作為福利、配套設施，各大工廠(chǎng)、企業(yè)、商業(yè)中心、地鐵、車(chē)站、醫院、學(xué)校紛紛引入，正越來(lái)越受歡迎。
